CAC (Customer Acquisition Cost)
Définition
Coût d'acquisition client — somme totale investie en marketing et vente divisée par le nombre de clients acquis sur la même période. KPI central du pilotage commercial.
Explication détaillée
Le CAC mesure combien coûte chaque nouveau client. Formule : (coûts marketing + coûts commerciaux + outils + temps humain valorisé) / nombre de clients signés. CAC sain : < 1/3 de la LTV (Lifetime Value) sur 12 mois. Exemple SaaS B2B : pub Meta 2 000 € + outils 400 € + 20 h de calls commerciaux à 50 € = 3 400 € pour 10 clients signés = CAC 340 €. Si le client moyen paie 50 €/mois pendant 18 mois = LTV 900 €. Ratio LTV/CAC = 2,6 → limite basse. Pour un media buyer freelance, présenter le CAC blended (tous canaux confondus) au CEO est plus parlant que le ROAS par campagne.
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